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　　現役店長に訊く、人気インターネットショップの秘訣
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　(2002/10/23)
　　第43回　Ｂ２Ｃの新規開拓ではインターネットが最強！

　　　　　　〜 金森行政書士事務所 様 〜
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□□　　ご挨拶
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みなさま、こんにちは。ご購読いただきまして誠にありがとうございます。
初めてのみなさま、数あるメールマガジンの中から選んでくださり、ありがと
うございます。
本メールマガジンは、バックナンバー http://surv.hp.infoseek.co.jp/
も公開しておりますので、ぜひご覧ください。

さて今回のゲストは、「金森行政書士事務所」様です。
士業の方々のホームページというと業務案内や既存顧客向けサービスといった
イメージがありますが、こちらは180度異なり、新規顧客開拓のために活かして
おられるとのこと。
それでは、一緒に教わりましょう。


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■■　　基礎データ
■

　　　　【店名】 金森行政書士事務所
　　　　【住所】 東京都港区六本木3-5-8-203
　　　【ＵＲＬ】 http://www.ad.il24.net/~gyosei/
【主な取扱商品】 ＦＡＸＤＭでの集客技法を説明した集客ビデオを販売など
　　【オープン】 事務所開設は2001年10月、ホームページ開設は2002年2月、
　　　　　　　　 ホームページでのサービスの販売は2002年2月、
　　　　　　　　 ビデオの物販は9月初めから


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■■　　特徴、優位性
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｜行政書士事務所とのことですが、インターネットで販売している商品は
｜何ですか？
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通常の会社設立・外国人のビザ申請などのサービスのほかに、ＦＡＸＤＭでの
営業代行サービス、ＦＡＸＤＭでの集客技法を説明した集客ビデオを販売して
ます。
また、最近ではいまのサイトが順調なため新たに相続サイトを立ち上げてます。

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｜貴社におけるインターネットショップの位置付けは？
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
広域・海外からの新規顧客の開拓です。
商圏に限界がないため、ネット経由では福岡、金沢などかなり広域からの受注
をいただいてます。

また、ＦＡＸＤＭはＢ２Ｂでは有効ですがＢ２Ｃではインターネットが最強だ
とおもいます。
新規開拓では、ネットでの開拓がほとんどです。

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
｜ホームページでの販売を始めたきっかけや理由は？
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
直接には、外国人の方のビザ申請業務を受注したいと考えたからです。
外国人を顧客にするなどというのは、インターネット以外では雲をつかむよう
な話ですから、外国人のビザの取得代行の英語のＨＰを作ったのがきっかけで
す。
その際に、英後圏の全世界のヤフーに登録したため、非常に多くのメールが来
て業務に支障がでるまでになりました。

また、ＦＡＸＤＭはメールでやりとりする過程で僕がお客さんの原稿が気に入
らなくて断ることが多く、収益に繋がりにくかったのですが、効率良く売上を
上げるためにＦＡＸＤＭのビデオ販売を始めました。

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｜その他、貴店（インターネットショッ）の特徴や優位性は？
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
日本中捜してもどこにもない、ＦＡＸＤＭ技術のビデオ販売が特徴です。

また、士業の営業支援も他に無いまったく独自のサービスです。
士業の方は、営業の下手な方が多すぎます。
少しでも営業のお役に立てればとおもって取り組んでます。

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｜最近の売れ筋商品、お勧め商品、目玉商品は？
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
相続のサイトが好調です。
始めたばかりですが、３日間で100人を超える見込み客のハウスリストを構築
しました。 http://www.souzoku.jp

また、相続のＳＰ用小冊子も1500冊を超える数の販売をすることができました。
今月は、このリストを元に安心して相続業務のスタートが切れそうです。


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■■　　プロモーション
■

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｜FAX DM 以外にも、新聞やメールマガジン広告を出されているとのことです
｜が、主な広告宣伝方法は？販売促進方法は？効果的なのは何？
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
メルマガ、新聞本誌広告、フリーペーパー広告が主なものです。

メルマガ広告は、媒体を絞ってこつこつ打てば効果が大きいです。
また、個人向けには、フリーペーパーも効率的です。

もっとも効率的なのは同業者のメーリングリストでの販売とネットでの懸賞に
よる集客です。

あとＳＰツール、バイラルマーケティングのツールとして、小冊子を作ってお
りまして、これも効果があります。

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
｜メールマガジン「たった1日で800万！楽して儲かる驚異のFAXDM 」を発行
｜しておられますが、お取扱商品との関連は？
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
法人顧客を集める為に発行しております。
ＦＡＸＤＭビデオの販売のほか、集客方法の相談、コンサルティングから入っ
て、顧問契約となる流れが多いです。

ビデオはフロント商材ですから、ビデオのメルマガ広告を出して広告コストを
回収できればそれで十分だとおもってます。
他社のメルマガ広告から、自社のメルマガへの誘導をはかり、メールアドレス
を獲得し、プロモーションを行っております。

その中で、ビデオを購入されるかたが多いですが、ビデオを購入した方へのサ
ポート、顧問契約という流れを作って法人向けのサービスを展開しております。

第7号まで発行しておりますが、読者は順調に増加し、現在の読者数は、
2600人強です。

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｜マスコミで何度も取り上げられているようですが、その秘訣は？
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
新規性・ニュース性のある話題を提供するパブリシティ戦略をとっているから
です。

但し、パブリシティをうつには、体制がととのってなければなりません。
一時的に、大量の問い合わせがきますが、その際に問い合わせてきた見込み顧
客に継続的にアプローチできるようにメルアドの取得をするなどの方策をとる
のでないと、忙しいだけで何の意味もありません。

ちなみに、パブリシティはそれ自体で収益をあげるものではありません。
その雑誌なりに掲載されたという信頼をもとに、ＨＰに掲載したり、お客さん
に雑誌の記事を差し上げたり、自社のＳＰツールに記載したりして、会社の
信頼感の醸成に使うものです。
ですから、パブリシティを広告と考えているようでは、いつまでたっても掲載
はあり得ません。

マスコミは、いつも新しい話題を必要としています。
ちょっと相手の気持ちになって考えてあげる必要があるとおもいます。

最近は、時間が無くてメディア戦略はとれてませんが、体制をととのえて本格
的にメディア戦略を実行していきたいと考えております。

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
｜アフィリエートプログラムの経験もあるそうですね？
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
アフィリエートプログラムをＦＡＸＤＭを商材として、走らせてみましたが、
うまくいきませんでした。
やはり、アフィリエートはＢ２Ｃ向けなのでしょうか？
さいど商材を変更して挑戦してみる予定です。


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■■　　そこまで言って大丈夫？運営の裏側
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｜「くわしくは、今すぐメールを！」とありますが、その後の流れは？
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
相談事をお客さんのほうでいろいろと質問を書いてきます。
それで、調査をしてあげてお手伝いというパターンなので、クロージングの
苦労は特にありません。

あるいは、ビデオの購入から質問相談というパターンもあります。

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｜ホームページの製作や更新は自社で？アウトソーシングで？
｜自社の場合、店長自ら？他のスタッフ？
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
製作は外注、更新は自社で僕自身がやってます。

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
｜リピーターと新規顧客の比率は？
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
商材にもよりますが、リピーター：新規顧客＝7：3くらいです。

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
｜インターネットショップは単独決算？単独の場合、単年度黒字？
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
単独決算、黒字です。


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■■　　店長のホンネ
■

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
｜インターネットショップの店長になって（電子商店を開いて ）、これまで
｜一番良かったこと、悪かったこと、困ったこと、うれしかったことは何？
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
良かったことは、普通ではお会いすることも無い経営者の方々と知り合いに
なって、有益な情報を共有できたことです。

困ったことは、外国人のビザのメールでの質問対応のために一日何時間もかか
るようになってしまい、しかもビザ不許可の案件が大部分で業務に支障がでた
こと。

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
｜その他、何か特筆すべきエピソードはありますか？
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
同業の方がやっていたメルマガを取得したことです。
メルマガには、同業の方がやっていたのだけど、最近発行していないというも
のがあるとおもいます。
そういったメルマガを譲り受ければあらかじめ見込み顧客を貰ったのと同じで
す。これによって、短期間で自社のメルマガ読者の増加を達成することが可能
です。
採算が合う場合には、メルマガを買い取るというのも、ひとつの手です。


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■■　　読者へ一言
■

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
｜これからインターネットショップを立ち上げようとしている方に対して一言。
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
顧客属性に合わせたメルマガの発行。メルマガはＤＭにならないこと。
メルマガは娯楽雑誌と考えたほうがいいです。

メルマガによる単純接触機会の増加（ザイオンス効果）、メルマガでのＨＰへ
の誘導、懸賞でのメルアドの獲得、Googleのポジショニング対策、チラシなど
紙媒体とＨＰの連携、他社メルマガの読者属性の把握と他社メルマガへの広告。

いま述べたことを全て実行すれば、初月から絶対に儲かります。

┌――――――――――――――――――――――――――――――――――
｜一般消費者に対して一言。
└――――――――――――――――――――――――――――――――――
本メルマガを読んだといっていただければ、
「失敗しない遺言と相続」（相続問題連絡協議会編 定価1000円+税）
を無料で差し上げます。


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□□　　編集後記
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金森行政書士事務所　様、ありがとうございました。

広告の出し方、パブリシティの打ち方など、これまであまり訊くことができな
かった秘訣を存分に教えていただきました。
また、「Ｂ２ＢはＦＡＸＤＭで」「Ｂ２Ｃはインターネットで」というのも、
非常に示唆に富んだお話でした。

なお、メルマガ広告の効果につきましては、弊社の山田のコラムが、
http://biztech.nikkeibp.co.jp/wcs/leaf/CID/onair/biztech/inet/207174
で抜粋を、
http://smallbiz.nikkeibp.co.jp/free/COLUMNTOP/20010703/100163/
で全文を読むことができますので、併せてご覧いただければ幸いです。


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□□　　お知らせ
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　　・こんな話を訊いてみて
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